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昂立教育联合创始人栗浩洋:平均见37家风投 一定能拿到融资

关键字:昂立教育融资 来源:衡阳昂立教育 时间:2020-05-22

昂立教育联合创始人栗浩洋:平均见37家风投 一定能拿到融资青岛昂立教育栗浩洋,昂立邦际教诲合伙创始人,伴侣印象创始人,乂学教诲创始人。静心于中邦K12教诲16年。邦内A股本钱市集教诲行业上市公司昂立教诲合伙创始人。融资是一个博弈的进程,也是必要毅力的进程,你大概会睹良众家风投,大概会吃良众闭门羹,但要弄通晓融资背后的数字法子论。所谓“风投”,万万不要真的造成一个疯子,你要清爽你的全豹疯,都是被你的理性所掌舵和掌控。4、最要紧的一件事,你要告诉风投,况且要讲得稀少大白:为什么你会有50倍的增值空间?

无缺版札记我之前做了昂立教诲,从旧年 3 月份入手下手又做了两家公司,网罗伴侣印象。对创业者来说,融资大概是最要紧的事故,融资同时也是咱们的性命线。我现正在睹到少少风投的伴侣、共同人,他们问:“一个企业最强的才能是什么?”他们说的不是产物逐鹿力、市集逐鹿力,而是这个企业的融资才能。由于你融到了资金,你可能聘到你念要聘的人才,你可能取得你念要的 PR ,你可能拿到你所具有的资源,你也可能模拟你的逐鹿敌手,终末再把他干倒。就像滴滴和速的雷同,速的打车的董事长 CEO 吕传伟是伴侣印象早期的股东,他当时说“融资才能是第一位的”。原本咱们干的事没有稀少大的分别,人和人的智商也没有稀少大的分别。那么,最要紧的分别是什么?是融资才能。为什么敢给众人讲融资这个事呢?由于我小我的阅历:我十年总共睹过了 287 家风投。十年前正在昂立教诲的时辰线 年,有一年半的时辰,我使命都没有,睹了 37 家风投,全盘被驳斥,一笔钱都没有融到。当时睹的都依然大佬,譬喻章苏阳、王功权,王功权和我说了三次。睹了这么众个老迈,终末一笔钱都没有融到。最搞乐的是,苏阳和我聊了半个小时,他提的第一个题目即是:“浩洋,你的衬衫为什么解两粒扣子?”我当时念说,原本我不是 GAY ,然而即使你必要,我也可能。开个玩乐啊。正在昂立十年,到了 08 年,到底第一次拿到了融资。我已经联贯 9 个月发不下来工资,阿谁时辰,真的是将近僵持不下去了又持续僵持,员工当时曾经走了 70% 了,然后己方持续地往内部垫钱,高管那时辰只拿 50% 的工资,员工拿 70% 的工资,就云云往下撑。到了 08 年咱们到底拿到了第一笔钱,原本依然我己方又追加了几百万,然后风投才投的。到了 2010 年,咱们很速又拿到了 IDG 的投资。2014 年 6 月 18 号,昂立正在中邦的 A 股借壳上市,成为中邦内陆本钱市集的教诲第一股,咱们最顶峰的市值冲到了 140 亿,是咱们己方都没有遐念到的。旧年的时辰我又从新再次启航,我用了个词,叫做“从新重溺”。良众人问我为什么废弃一个 100 亿公司的合伙创始人以及高管不做,出来从新做一个职业,同时这个职业还跟以前的职业没有任何的闭联,由于我本来做的是教诲,现正在做的是社交。咱们怎样通过这十几年的经过,给众人少少干货?怎样最好最速地拿到融资?伴侣印象APP咱们通过伴侣印象创了几个记实,种子轮的时辰咱们估值 6000 众万,还 OK ,当时咱们只开释了 8% ,拿了 500 众万。然而 APP 正在旧年 8 月底上线之前,咱们估值就抵达 3 亿了,实行了第二轮融资。本年 3 月,咱们以 13 亿的估值融 1.3 亿群众币,现正在曾经有 9000 万被咱们的老投资人软银和腾讯确认追加了。于是,接下来的道该当是对照顺手的。融资的体会是什么呢?第一,推倒式的融资法子论;什么有趣?我问过良众伴侣,良众风投正在 06 年没投咱们的都反悔了,网罗徐小平教师,当时我说送他和王强教师每人 5% 的股份,他没要,说太少了,起码给我 20% !那依然凌晨 2 点我给他打的电话,我是下了狠心,把我手里的股份给他那么众,结果他还不要,终末反悔了。厥后我问了良众,反悔的和厥后成为伴侣的风投大佬们:你们融资大略都是什么数目?咱们做个逻辑领悟,每个风投内部的小团队(一个共同人带着一个副总裁、两个投资司理,四小我的尺度租)。这个小团队每年要看 1 万个 BP ,看完之后会有 1 千个晤面,十里挑一。 1 千个晤面今后,有 100 个不妨拿到第二次晤面。 100 个第二次晤面之后,终末投资 2.8 个?1 万个 BP 内部,终末投资 2.8 个。于是,众人要清爽,你们手里的胜算是众少。反过来说,什么是最要紧的事?即使咱们念要百分之百拿到融资,你终末得怎样样?用 100 个二次界面除以 2.8 个终末的投资。也即是说,均匀睹 37 家风投,就等于什么?必定能拿到融资。为什么是云云呢?由于当一个风投看了 1 万个 BP ,又约了 1 千个晤面,终末有 100 个二次晤面的时辰。即使他联贯睹了 37 个创业者,他己方还没有投,他会怎样办?疑惑己方的智商,这个时辰,他还会发急,由于 LP 正在后面催了,咱们的钱不投出去,就注明你才能弗成。于是,到 37 个的时辰,他也不得不投了。我感触融资原本是一个博弈的进程,也是个毅力的进程。正在这个进程中,即使你真的睹到了足够众的投资人,终末你就会被投了,就这么简便。就像咱们说,癞蛤蟆念吃天鹅肉怎样办呢?你要去咬 37 个天鹅,终末断定有个咬取得,由于会有一个正在瞌睡时被你咬到了。旧年咱们正在易学教诲融资的时辰,感受稀少深。当时给己方估值估了 1.2 亿,由于咱们还没有入手下手,唯有两小我,况且我己方依然兼职,该当也犯了创业史上很大的一个避讳,身兼众职:任创始人、又任董事长、又任大股东,但我还不正在那处使命,由于我的精神大个别正在伴侣印象,唯有 30% 是放正在易学教诲里的。当时我跟共同人商酌了一下,怎样能拿到融资?我就说了 37 家这个事。众人清爽咱们终末说了众少家吗?咱们说到 30 家的时辰还没拿到一个投资意向书,当时真的极端悲怆。终末咱们说到 56 家的时辰,我也不记得是 37 依然 40 个的时辰才拿到第一个投资意向书,但第一个投资意向书一朝来了,你就会迎来第 4-5 个,咱们终末就入手下手被疯抢,由于你可能拿一个意向书去翘动第一个、第二个、第三个、第四个,速率极端速,终末即是病毒劝化。哪怕第一个给你的原本终末也不念投你,他只是当时脑晕了,给了你一个意向书。Airbnb 睹过众少家风投? 43 家。伴侣印象的第一轮咱们对照荣幸,只睹过 8 家风投就被投资了,况且还拿了 IDG 的意向书,由于咱们那时辰讲故事,众人就笃信我和共同人的后台。但到第二轮融资的时辰难度就极端众了,由于咱们那时辰是 12 万用户,你的甜头、差错全盘都表露了,这个时辰念拿到融资,知识讲座又正好碰着了本钱寒冬, 7 月份的中邦股市极端惨,本来应承咱们投资的全都不投资了。那时辰极端昏暗,终末咱们总共睹了 42 家风投,这只是一对一晤面,本质上咱们大概睹了 80 众家,由于我的共同人还去了风投晤面会,即是你讲 10 分钟,下面大略有 30 众个风投听,咱们插足了好几场这种会。最终,咱们己方都没念到的是拿到了软银和腾讯的投资。于是,这真的是一种信仰,你给己方一个 37 家的信仰,我据说有人说了 70 众家终末才拿到风投的,于是这是一个数字法子论。第二,做灌音、做札记,急速迭代;当时易学教诲不妨拿到史上最大的种子轮,最要紧的即是寄托这一点,伴侣印象也是寄托这一点。持续地急速迭代,把己方作为产物司理,把BP作为产物,把投资人作为用户。我正在每一个说风投的进程中,不管是 37 家依然 56 家,都全盘灌音,不光灌音我还做札记。有一次我还被一个风投质疑,由于咱们两三个共同人去说,然后我正在旁边做札记,他说:“你怎样正在做札记?不是咱们做札记吗?”我没好有趣说,我正在记你的题目。终末我就把全豹投资人、全豹的题目都汇总出来,然后转头闷头苦思,念我该怎样解答。由于你姑且答复投资人的题目,必定都是答复得极端不完善的。原本你是制胜不了他的,但即使他问的每一个题目,你都提前做了预备,你的答复怎样样?必定英华绝伦。于是,应付 BP 要像应付产物雷同,急速迭代,即使你每天睹三个投资人就会三次迭代你的 BP 。第三,用激情掩盖投资方、用理性掌舵激情;旧年 3 月份到现正在的进程,我大凡说得极端好的融资,第二次、第三次,乃至第四次跟共同人晤面,以及终末他们投资的,最要紧的不是理性跟他讲咱们这个产物和宗旨有众好,全盘都是靠什么?感情。众人清爽感情有众要紧。此日这个场子内部,即使不是站成这个姿势,即使是稀稀拉拉的唯有 1/3 的人,咱们每小我,网罗演讲者的感情会怎样样?就 LOW 下去了。于是,即使你过去,不管别人把你当成傻子也好、疯子也好,把你当成无知的人,和你说的话都没有效也好,你就用你的唾沫去喷正在他的脸上。正在一个访说上面,马云问孙公理:“为什么你投阿里巴巴?” 孙公理答复:“ 9 年前你的双眼冒光,闪灼着梦念和激情。我感触,你和我都是疯子。”于是你们睹到风投的时辰,就要拿出疯子的状况,他就会对你疯投。你必定要饱励他疯投的不睬性。黑马信誉院长小平教师也说了一句话:“创业革新这件事不行太肃静,要有信仰、有激情、死而不悔,你要把这种死而不悔的状况告诉他、告诉你的敌手。”为什么理性掌舵激情呢?你要清爽,你的全豹激情,原本都是逻辑独揽的。十几年前我跟全豹教师讲:“教学是一门艺术。”我讲斯皮尔伯格,为什么斯皮尔伯格做的每一个梦工场都能凯旋呢?由于他的全豹激情、炫烂、劝化,都是用理性掌舵的,即是每三分钟一个上涨,每七分钟一个大的蜕变,每十五分钟一个放诞升重,他的全豹东西都是过程理性去负责和打算的。于是,到了风投那处万万不要真的造成一个疯子,你要清爽你的全豹疯,都是被你的理性所掌舵和掌控。第四,其它全豹的事故,都是胡扯;最要紧的一件事,你要告诉风投,况且要讲得稀少稀少大白:为什么你会有 50 倍的增值空间?即使你念要忽悠黑马基金投资你,他为什么投资你?由于可能翻倍。你跟他说翻 5 倍,他信吗?不信。于是,你必定要说 50 倍,不要说 5 倍,反正他都是不信嘛,那终末信你的人,他就信了嘛,他投你他还能不信吗?于是,你睹任何人都讲 50 倍,万万不要往 5 倍上说。我不清爽小米450亿融资的时辰,是怎样讲50倍故事的。但你不行让别人翻倍,也就意味着你融资的终结。当时伴侣印象是怎样讲的呢?当咱们 1 万万美金估值的时辰,咱们跟他们讲, 50 倍;当咱们 5 万万美金估值的时辰,咱们讲咱们 50 倍 25 亿的另日,咱们对标了陌陌,陌陌当时是 30 亿,咱们就打死往陌陌亲切,咱们为什么比陌陌好;比及咱们 2 亿估值的时辰, 50 倍,百亿的市集;本年末渴望咱们 10 亿美金估值的时辰,咱们就要讲咱们为什么要做到 500 亿。咱们盼望伴侣印象对标的是 Facebook ,由于中邦没有一个盛开的社交体例,中邦的不懂人社交被陌陌的约泡狭小化了,于是伴侣圈造成了一个关闭的体例,而咱们伴侣印象像 Facebook 雷同可能探求任何人。譬喻,你乃至可能探求市集大牛,乃至再有人探求白富美,乃至有人正在咱们 APP 上探求大胸,都能探求到众数的切合这个尺度的人。咱们不光可能用确切名来搜任何人,况且可能用实质来搜任何人。于是,腾讯投资咱们今后此次又追投,他以为咱们是盛开的伴侣圈,也即是伴侣圈的卵生伴侣,一个是打关闭,打安乐感,一个是打盛开,打一个不懂,翻开全邦。于是,咱们把己方界说为千亿美金之后,良众风投就不感触咱们 13 亿贵了。第五,众家风投争抢的气氛;就像一个女孩子雷同,当有人追的时辰就越众人追,当没有人追的时辰就没有人追。旧年易学融资的时辰,说了 30 众家,没有一个风投给意向书的时辰,众人都感触谁第一个给谁傻,那么高的估值,当然当时良众基金都找到咱们说能不行三折,三万万啊?但你记着,不管是 3000 万依然 5000 万依然 8000 万,拿到第一个意向书是最要紧的。然后,正在拿到的时辰你要告诉他们,其他人都正在追你。旧年咱们也是云云的,每一个跟咱们说的风投,我都邑同时传递跟其它风投说的情形。以及,我睹了哪个风投的共同人,睹了共同人几次,共同人对咱们有什么颂赞,当然共同人对咱们的质疑咱们就不提了。然而,每小我都听到了各类各样的人,你记得你必定要起码跟他提三个共同人,由于这三个里有一个他领悟的,他就打了电话,阿谁人会说这个不睹得行,但即使再有别的两个风投公司、两个共同人去说怎样办呢?一朝发作这种遐念和逐鹿,己方大概抢不到一个好东西,以及错过了一个上风资源,他们就会比你还发急。于是不要让他的心绪可能作威作福地等,必定要让他们每小我入手下手彼此去逼和发急。我这里可能讲一个小诀窍:有些说到第三轮的时辰,别人都曾经不念睹了,我终末逼着别人说,无论怎样咱们再睹一壁。打了 20 遍电话,为了再睹一壁。为的是什么呢?即是跟其余风投说:你看!那么众风投都跟咱们第三次晤面了。你要清爽,共同人的时辰是很少的、很危殆的,他肯跟你第三次晤面,对其他的风投来说即是一个对你决心的颂赞,当然也是对你坚固的颂赞。第六,让投资人感触你的推敲比他更长远;这点,我感触我来黑今后收成稀少大。由于黑的第一次课,我都邑被咱们的同窗带过去开私董会。我感触正在私董会的进程中,可能看到每一个企业原蓝本本的东西,看到你所看不到的,况且念到你所念不到的。让全豹的同窗助你拍砖,拍完了砖今后,你就不必像我刚刚说的那么惨,去投资人那处悲凉的练兵,然后再回来。即使,风投的题目你都不妨有一个极端完善的答复,说实正在线% 风投的题目了。第七,当你走之后,确保对方记得三句话。昂立教育融资能和风投说众久就说众久。往往有风投跟我说,一个小不时间,我手里再有会。我根基上都邑跟他聊到一个半小时再说,让他下一场会往后推一个半小时,你能跟他众聊,就必定不要少聊。由于你的每一次闪现,都邑加深一点他对你的印象,你聊的时辰越短,就越少。一个风投的第一次晤面和我聊了 5 个半小时,但最要紧的不是你高说阔论5个半小时,而是终末你要让他记住:你这个企业究竟是什么?你要讲真切,即使这件事故你不讲真切的话,终末你就什么都没有。于是,稠密性的轰炸,以及点状的冲破,这两件事故极端要紧。感谢众人!作品原因:创业邦


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